Ситуации бывают разные: сотрудник может рассчитывать на увеличение зарплаты на 10 000 рублей, а компания в силу своих финансовых ограничений может предложить только пять. В такой ситуации не стоит просто говорить, что бюджет не позволяет, вместо этого разделите повышение на два этапа. Сначала предоставьте сотруднику прибавку в пять тысяч и отметьте его достижения. Затем согласуйте параметры, при которых будет сделано дальнейшее повышение.
Как запросить повышение зарплаты
Если вы уверены, что заслуживаете повышения, настало время обсудить этот вопрос с вашим руководителем. Мы обратились к бизнес-тренеру Андрею Анучину, который поделился советами, как максимально эффективно вести подобные переговоры, независимо от их исхода.
Выбор времени
Хотя это может звучать банально, стоит отметить, что люди гораздо менее конфликтны и более открты на заявки, когда они сыты. Поэтому наиболее удачным временем для переговоров будет период после обеда.
Подготовьте и отрепетируйте первую фразу
Ваше вступительное предложение должно быть ясным и четким, поскольку оно задает тон всей беседе. Такие фразы, как Я хочу обсудить возможность повышения зарплаты, Я чувствую, что заслуживаю большей оплаты, или Платите мне больше, иначе я буду вынужден уйти, имеют свои достоинства и недостатки. Важно выбрать тот вариант, который лучше всего подходит к вашей ситуации.
Не меньшее значение имеет предподготовка. Рекомендуется репетировать свою первую фразу, хотя бы в диалоге с другом или близким, чтобы она звучала убедительно и уверенно.
Учитывайте интересы других
Как правило, руководитель может беспокоиться о справедливости в распределении зарплат: Если я повышу одному, мне придется сделать то же для остальных. Ваше повышение может быть воспринято не только как ваша заслуга, но и как потенциальный политический вопрос внутри компании, что повлияет на окончательное решение о вашем запросе.
Например, в одном проекте возникла ситуация: были простые задачи, с которыми могли справляться многие, и сложные, которые мог выполнять только я. Я обратился к руководству относительно повышения зарплаты, но ничего не получил, позже выяснилось, что шеф боялся, что другие сотрудники также захотят аналогичных повышений.
Определите цель переговоров
Вы должны понять, насколько критичен для вас этот вопрос. Является ли это решающим моментом вашей карьеры или скорее экспериментом, который вы делаете для проверки условий? От вашего отношения зависит ваша стратегия. Если это важный шаг, вам следует подойти к переговорам более серьезно.
Подготовьте альтернативы в случае отказа
Подумайте, что будет, если руководитель откажется повысить вашу зарплату. Будете ли вы продолжать работать как до этого? Напишете ли заявление об уходе? Будете ли вы обсуждать с коллегами проблемы с руководством? Или же постараетесь продемонстрировать свои достижения и стать еще более ценным для компании?
Возможно, у вашего руководителя не хватает ресурсов на повышение зарплат. В этом случае вы можете предложить свою помощь в поиске необходимого финансирования.
Определите формат переговоров
Переговоры могут быть манипулятивными, силовыми и деловыми. Как правило, рекомендовано избегать первых двух подходов, так как они подходят для кино. Решения в реальной жизни требуют большей честности и открытости.
❌ При манипулятивных переговорах каждая сторона использует уловки, чтобы обмануть другую. В такой ситуации обычно на стороне руководства больше власти. Например, можно попытаться ставить себя в положение спасителя, требуя повышения на корпоративе.
❌ Силовые переговоры подразумевают применение силы и давления для достижения своих целей. Например, можно угрожать увольнением в случае несогласия с требуемой прибавкой. Однако помните, что такой подход, скорее всего, приведет к негативным последствиям из-за создания антагонистических отношений.
Этап второй. В бой
В процессе переговоров важно последовательно решить две задачи:
- Достичь обсуждения вопроса вашей зарплаты;
- Получить желаемые условия во время переговоров.
Запланируйте встречу без отвлекающих факторов
Если первый разговор будет некомфортен для руководителя, он может захотеть избегать его. Убедитесь, что у вас есть время для обсуждения всех деталей без спешки.
Тон и невербалика
Если вы уверены, что ваша работа заслуживает повышения, не стоит стараться произвести приятное впечатление с помощью улыбок. Хороший руководитель способен определить вашу уверенность за считанные секунды. Если вы пристали с просьбой, не сохраняя серьезности и настойчивости, подаетесь предположению, что это не важный вопрос для вас.
Четкое обозначение целей
Важно, чтобы ваша просьба звучала уверенно. Пример: Я бы хотел обсудить возможность повышения заработной платы на 10% или Можем ли мы поговорить о моем повышении заработной платы?. Краткость и уверенность помогут вам сразу же привлечь внимание.
Обоснуйте свои требования
Каковы ваши достижения? Расскажите о своих достоинствах, даже если они вам кажутся обыденными. Четко сформулируйте несколько причин, по которым вы достойны повышения, но не стоит сразу выдавать все свои сильные стороны — приберегите лучшие аргументы для завершающей части разговора.
Не спрашивайте «Почему?»
Идеальных сотрудников не существует, и всегда найдется причина для отказа. Вместо того чтобы интересоваться, почему вам отказали, сосредоточьтесь на своих заслугах и их аргументации.
Не уходите без четкого ответа
Ваша цель заключается в получении конкретного ответа. Да должно значить «да», а «нет» — «нет». Обратите внимание на возможные манипуляции со стороны руководства. Часто они могут уклоняться от ответа, чтобы сохранить статус-кво.
Не смотрите на рыночные ставки
Когда сотрудник запрашивает повышение зарплаты, первое, что приходит на ум, — это выяснить рыночные ставки. Может быть, сотрудник действительно получает недостаточно, а возможно, он просто переоценил свою ценность.
Проблема заключается в том, что рыночные расценки не всегда обладают прямым отношением к каждому индивидуальному сотруднику. Например, кто-то выполняет объем работы на уровне двух человек, а кто-то просто не выкладывается на полную мощность.
Рассмотрим две различные ситуации.
В первом случае бухгалтер Марина заходит к начальнику:
— Анатолий, здравствуйте! Я работаю в компании уже год и никогда не получала штрафов от налоговой. Я думаю, что заслуживаю повышения.
— И какую сумму вы хотите?
— Ну, Марина, это как-то многовато. На Хэдхантере вы можете увидеть, что бухгалтеры в Саратове даже меньше получают, так что говорить об этом неуместно.
Как итог, Марина уходит расстроенной и решает найти дополнительный источник дохода, берясь за работу в нескольких других фирмах. Её основное место работы страдает, но ей уже не стыдно, поскольку она предварительно предупреждала о своих намерениях.
Во втором случае она заходит к Анатолию и начинает разговор так:
— Здравствуйте, Анатолий! Я работаю год и показываю хорошие результаты. Я хочу получать больше: не тридцать тысяч, а сорок.
— Понял. Марина, мне нравится, как ты работаешь, однако сейчас не могу ответить прямо. Давай встретимся через два дня и поговорим.»
Хотя Марина не получила то, что хотела, её руководитель, в свою очередь, проявляет заинтересованность. Через два дня они встречаются и находят общий язык.
Сотрудники знают рыночные расценки. Неправильные акценты по этому поводу могут ухудшить рабочие отношения. Вместо этого можно отметить заслуги работника:
Подчеркните достижения работника. Лаконично сказать: Марина, мне нравится твоя работа. С ее помощью у нас порядок по срокам и появились новые механизмы контроля ошибок в документах. Даже просто сказать, что вы довольны работой сотрудника, имеет вес, если это действительно так.
Пообещайте подумать. Не стоит осуждать просьбу немедленно. Возможно, вы сможете сделать повышение, но не в том объеме, о котором говорит сотрудник. Или предлагаете новые задачи, из-за чего необходимо время на размышления. Попросите, чтобы сотрудник вернулся через пару дней — это покажет, что его вопрос не игнорируется.
Не выгоняйте без причины. Если к вам обращается бездельник, требующий повышения, вы можете отказать ему, объяснив, что это совершенно неуместно. Но не теряйте терпения: дайте ему понять, что зарплату пока не планируется повышать, и это будет актуально в ближайшие полгода-год.
Для хорошего сотрудника очень важно уйти с места, где его не ценят. И даже если решение будет отрицательным, работника надо оставить с мыслью, что ему рады и его возможности будут обсуждены в будущем.
Выяснение причин недовольства
Перед тем, как давать ответ на просьбу, выясните, с чем конкретно связано недовольство сотрудника по поводу имеющейся зарплаты. Спросите: Валера, когда ты присоединился к команде, мы, в первую очередь, согласовали сумму в 30 000 рублей. Почему ты считаешь, что это не соответствует текущему положению вещей?
Некорректные ответы
— У меня ипотека в долларах.
— На днях у меня должен родиться второй ребенок.
— Саша, работающий на аналогичной должности, получает 45 000 рублей.
— Если вы не поднимете зарплату, я уйду к конкурентам.
Корректные ответы
— Я пришел в компанию работать с существующими клиентами, а сейчас уже привожу новых клиентов, увеличивая нашу клиентскую базу. Понимаю, что стал нагружен работой, и считаю, что зарплата не соответствует фактическим задачам, которые мне приходится выполнять.
— В последние полгода я успешно выполняю все планы продаж и заметно увеличился в профессиональной компетенции. Я готов взять на себя обучение новых сотрудников, чтобы мы достигали еще лучших результатов, и уже поэтому хочу увеличить свои доходы.
— Если моя работа на текущий момент не соответствует той зарплате, которую я запрашиваю, то я готов приложить все усилия, чтобы улучшить свои результаты. Чему мне нужно учиться, чтобы достигнуть повышения?
— Мне некомфортно работать за прежнюю зарплату. Каковы шаги для повышения уровня моего вознаграждения?
Если сотрудник обращается с предложением о новой зарплате и обосновывается, это говорит о его зрелости как профессионала. В нашем обществе, к сожалению, распространена практика жаловаться близким, а не искать решения у руководства. Следовательно, желание поднять вопрос вновь требует смелости.
Шантаж — это прямой признак, что работника нужно уволить. Фразы вроде: Если… откажетесь — я ухожу, — это явный сигнал о том, что отношения начинают портиться. Такой работник будет манипулировать теми же способами в дальнейшем: не устраивает клиент — я уйду; отпуск не устраивает — я тоже ухожу. Лучше сразу ставить такие действия на место.
Личные финансовые проблемы работника не должны затрагивать бизнес-компанию.
Когда сотрудник считает, что его заслуги не оценены должным образом
Проверьте эффективность работы вашего сотрудника. Убедитесь, как он справляется со своими KPI — ключевыми показателями эффективности. Если повышение запрашивает менеджер по продажам, обратите внимание на выполнение им плана; если это маркетолог — на количество заявок, которые он генерирует.
Если у вас нет четко установленной системы KPI, не стоит расстраиваться. Можно основы VIPоняться на их должностных инструкциях, где установлены их обязанности и зоны ответственности. Проанализируйте, какие задачи выполняет сотрудник.
Если выяснится, что повышать зарплату просто не за что, обсудите с вашим работником, что он может сделать, чтобы достичь нужных показателей. Вот как действовать:
Если эффективность работника действительно высокая, а денег в компании нет, не следует просто говорить: «Нет, извини». Важно предложить какие-то альтернативы.
Первый вариант — предложить интересные задачи. Я помню, когда рекрутеры IT-персонала одной компании предлагали более низкие зарплаты, но на интересные проекты, это стало важным аспектом для большинства, решивших уйти.
Множество специалистов стремятся работать над уникальными проектами, удовлетворяющими их амбиции. Если ваша компания не может предоставить таких условий, может возникнуть неудовлетворенность, маскируемая под требования о повышении.
Второй вариант — описать условия карьерного роста. Обсудите с сотрудником, что ему нужно сделать, какие навыки повысить или чего достичь, чтобы получить более высокий уровень дохода, или же предложите ему должность по специальности, если он имеет необходимые навыки:
Третий вариант — создать более комфортные условия труда. Простые, но важные аспекты, которые положительно сказываются на взаимоотношениях с сотрудниками, — это возможность гибкого рабочего графика, удаленная работа и отсутствие строгого дресс-кода:
Если сотрудник отказывается от предложенных альтернатив, проанализируйте риски и поймите, каковы последствия: будет меньше всего потерь, если вы выполните его требования или если просто откажете.
Несомненно, когда речь идет о ключевом разработчике в IT, который обладает уникальными навыками, его уход может иметь критические последствия. Потеря такого специалиста может мучительно сказаться на бизнесе, так как заменить его будет сложно.
Обсуждение предложений от других компаний с более высоким окладом
Обсуждая возможность перехода в другую компанию, необходимо обратить внимание на реальную выгоду, которую такой переход может принести. Неправильно сравнивать единственно предложенную сумму, иногда она может не отражать актуальную картину.
Напомните сотруднику о тех преимуществах, которые он получает в вашей компании, и о его важности для бизнеса. Например, это может быть бесплатное питание, премиальные выплаты, возможность проходить обучение за счет компании и участия в корпоративных мероприятиях. Подобные выгодные условия трудно выразить в денежных эквивалентах, и поэтому они порой недооцениваются.
Спросите сотрудника, что ему конкретно не хватает в условиях работы и что могло бы компенсировать ему недостаток дохода. Часто причиной недовольства является не сама зарплата, а условия работы или уровень задач. Он может быть не в курсе, пока не начнет размышлять над этим вопросом:
В некоторых ситуациях может быть так, что единственным фактором, удерживающим работника в команде, является только зарплата. В этом случае он будет шантажировать вас. Даже если вы согласитесь предоставить ему дополнительные условия, недовольство средств не имеет долгосрочного характера. Такой работник будет вынужден уйти в любом случае.
В данном случае можно попробовать предложить дополнительные премии, но одновременно стоит начинать поиск нового специалиста или подумать о перераспределении его обязанностей на других сотрудников. Как только новый человек будет готов, уволившего шантажиста будет гораздо легче отпустить.
Я придерживаюсь правила, что я готова осыпать сотрудников бонусами за то, что они остаются в команде, но не для того, чтобы их удержать.
Построение диалога
Начать разговор с руководителем можно с того, что у вас был очень удачный год в компании, и добавить несколько аргументов в свою защиту. Завершить можно предложением о разумной прибавке — например, считаю итоги такого года весомыми как для себя, так и для самой организации, поэтому хотел бы обсудить увеличение зарплаты на …%.
Не следует перегружать разговор аргументами — отберите лишь самые важные и убедительные. Начальник сможет запомнить и легко проанализировать их.
Будьте корректны и сдержаны. Общайтесь в дружелюбном, но уважительном тоне.
Опасные маневры
Иногда возникает желание сообщить, что вас заманивают конкуренты, предлагая более высокий оклад. Это может быть рискованным шагом.
Во-первых, начальник может ответить, что у них нет финансовых средств, чтобы соответствовать предложению. Во-вторых, если вы используете это как средство давления, это может повредить вашим будущим отношениям с руководством. В-третьих, это может заставить вашего начальника думать, что в будущем, каждый раз, когда вам поступает предложение, ему придется выкладываться.
Обходите этот «скользкий путь» следующей фразой:
За последний месяц со мной недавно связывались несколько рекрутеров из конкурирующих компаний. Хотя я пока не приняла ни одного из предложений, они были очень соблазнительными. Я действительно хотела бы остаться в нашей компании, однако чувствую, что моя компенсация не соответствует моей роли. Какая возможность пересмотреть зарплату?
Если начальник останется непреклонным или даст однозначный отказ, возможно, стоит задаться вопросом — какова ваша привязанность к этому месту работы? На рынке есть много мест, где вас смогут оценить более справедливо.
Подготовка к разговору
Если вы решили поговорить с руководителем о своих предложениях, вам следует хорошо подготовиться, чтобы добиться своей цели.
Реально оцените свою текущую зарплату и работу, проведя исследование, чтобы выяснить, сколько сотрудники на аналогичных должностях получают в других компаниях. Однако нужно иметь в виду, что ситуация разнится: работа в крупной компании может оцениваться выше, чем в небольшой.
Зарплата обычно включает в себя базовый оклад и премиальную часть, зависящую от качества и объема выполненной работы.
Для примера, заработная плата учителя может состоять из нескольких компонентов:
- Базовая часть — определяется количеством уроков и дополнительных занятий.
- Стимулирующея часть — зависит от результатов учеников на экзаменах, стажа и повышения квалификации.
- Компенсирующая часть — выплачивается за работу с детьми с ограниченными возможностями.
- Премия — предоставляется за особо выдающиеся заслуги.
Нежданно, во время второго года работы, директор попросила подготовить к ЕГЭ ученика с ограниченными возможностями здоровья за два месяца. Мы работали в усиленном темпе, и в итоге экзамен сдали. Однако я не получила премию — заходить и спрашивать об этом было стыдно. Сейчас я бы поступила иначе.
Посмотрите, из чего складывается ваша зарплата, и определите факторы, которые можно улучшить. Основные заслуги могут помочь вам аргументировать вашу просьбу и мотивировать работодателя.
Тщательно проанализируйте свою расчетную документацию и локальные документы компании, указывая на стабильные части вашей зарплаты и на те, на которые управляемы вами. Выявите, в чем вам удалось проявить себя и в чем вы готовы развиваться в будущем. Не описывайте это абстрактно — делайте записи краткими, точными и подкрепленными примерами.
Изучите возможности горизонтального роста
Имеются ли у вас возможности для выполнения дополнительных обязанностей? Например, вы можете совмещать работу копирайтера и SMM-менеджера, если это подходит вашему графику.
Существуют случаи, когда руководители соглашаются на выполнение нескольких функций одним сотрудником в рамках одного проекта, что позволяет снизить затраты и помогает сотруднику расширить свои компетенции.
Но не переоценивайте свои возможности. Если взялись за дополнительную работу, не говорите, что не справитесь.
Изучите возможности вертикального роста
Можете ли вы на что-то претендовать, не только с точки зрения повышения зарплаты, но и продвижения по службе? Определенно, такая возможность принесет вам больше пользы, так как на кону стоит не только финансовая выгода, но и профессиональный рост. Возможно, вы уже полностью готовы занять новую должность или, возможно, потребуется еще немного обучения.
Если вы выберете второй вариант, подумайте о путях улучшения. Например, это могут быть курсы повышения квалификации или обучение у более опытного сотрудника. Некоторые компании могут выделять средства на дополнительное образование своего персонала.
Как начать разговор о повышении
Если вы все подготовили, выбрали нужный момент и готовы поднять вопрос, одним из первых шагов будет, не переживайте. Это нормально — ценить свои усилия и желать повышения. Не думайте, что ваше обращение тут же вызовет недовольство или отторжение.
Напротив, большинство начальников ценят инициативность и уверенность. Однако, для разговора необходимо хорошо выбрать момент.
Мой первый директор зачастую определялась настроением. Её мимика всегда предшествовала важным вопросам. Поэтому, я выбирала время, когда она была в адекватном настроении для обсуждения таких вопросов.
Некоторые могут возмутиться: Почему нужно подстраиваться под чужое душевное состояние?
Руководитель не является божеством, но в определенный момент он отвечает за успешное функционирование компании. Поэтому не стоит приближаться в моменты его занятости или плохого настроения.
Во-вторых, не стоит тянуть с формулировкой. Не нужно заходить с фразами «как у вас дела» и ждать удобного момента для обсуждения. Просто обозначайте, что пришли говорить о повышении зарплаты, и спросите, готов ли ваш директор обсудить сейчас или лучше назначить другую встречу.
Запросите обратную связь по своей работе. Слушайте внимательно, задавайте наводящие вопросы. Если вы считаете, что критика неуместна, попробуйте мягко оспорить её. И не спешите с горячими эмоциями. Если замечания конструктивные, запишите их и дайте понять, что будете работать над устранением недостатков.
Если вас хвалят — это здорово. Расскажите о ваших шагам, которые вы предприняли для достижения этих результатов. Однако не становитесь многословным — придерживайтесь конкретики, чтобы не отвлекать от основного вопроса.
Аргументы, такие как я все пять лет добросовестно приходил на работу и трудился, будут неэффективны. Это ваша обязанность. Постарайтесь привести конкретные улучшения, связанные с вашей работой — перевыполнение плана продаж на 50% в месяц, решение задач в рекордные сроки и так далее.
Объясните, чем можете помочь, если руководитель удовлетворит вашу просьбу. Фраза я буду работать лучше, не произведет нужного эффекта. Кратко обозначьте, какие дополнительные обязанности сможете взять на себя, какие задачи закроете и какие проблемы разрешите.
Я была учителем и пришла к директору с отчетом о подготовке трех учеников с ограниченными возможностями здоровья к ЕГЭ за срок от 3 до 6 месяцев.
В итоге, экзамен по моему предмету сдали все. Однако второй обязательный подготовили только один из троих. Это подтверждает, что я не только умею обучать людей, но и хорошо разбираюсь в структуре экзамена. Мне смело можно доверить курсы подготовки одиннадцатиклассников к экзамену.
Я могу гарантировать не только отсутствие двоек, но и значительно повысить средний балл на экзамене, включая большие проценты успешных экзаменов и довольных родителей. Эти показатели скажутся на репутации учебного заведения.
Будьте смелы и предлагайте свои идеи по поводу улучшения работы и решения новых задач.
Один из эффективных способов добиться повышения — упомянуть, что получили предложения от конкурентов с более высоким окладом. Но этот метод не универсальный и требует раздумий.
